Dans le secteur ultra-compétitif des biens durables, deux options : faire évoluer vos processus pour gagner un avantage concurrentiel et délivrer une expérience client supérieure, ou laisser la situation stagner et s’essouffler, à tel point que vos clients et actionnaires ont une image négative de votre entreprise.
Bon nombre de fabricants ressentent aujourd’hui les effets d’un net repli des commandes de biens durables (avions, machines industrielles, et autres produits dont la durée de vie est d’au moins trois ans) : les commandes ont en effet chuté de 2,8% en février 2016, de 2,8% en mai, et de 4% en juin. Il va sans dire que ce contexte économique a un impact significatif sur le chiffre d’affaire et les bénéfices des entreprises, et entraîne la baisse de confiance des investisseurs.
Comment les fabricants peuvent-ils alors contourner cette situation et continuer d’améliorer leurs marges ? Aujourd’hui, les entreprises les plus innovantes et compétitives ont fait le pari de l’après-vente pour combler l’écart lié à la baisse des ventes de produits. Les opportunités de croissance liées à l’optimisation des services après-vente sont particulièrement prometteuses : ces activités génèrent en effet jusqu’à 25% du chiffre d’affaire total et jusqu’à 50% des marges opérationnelles des entreprises.
Bien que de nombreux dirigeants reconnaissent aujourd’hui que le pricing constitue de loin le levier de profit le plus important, ils négligent encore souvent les bénéfices associés à l’optimisation des prix des pièces détachées, qui parfois peuvent atteindre des dizaines ou des centaines de millions d’euros ! Lorsqu’il s’agit de gérer la tarification des pièces de rechange, les OEM se divisent en deux catégories : les chefs de file, ou ceux qui sont à la traîne.
Gestion du pricing : à la traîne ?
Beaucoup de fabricants continuent à résister au changement, et s’accrochent au confort du statu quo en se reposant sur des méthodes de tarification « cost-plus ». Cette approche basique a ses limites, et bride la capacité des organisations à optimiser le prix de leurs pièces de rechange pour générer des profits et des marges plus importantes. Les limites de cette approche sont les suivantes :
- Processus manuels trop importants, entraînant une faible fréquence du changement des prix
- Réponse lente aux conditions changeantes du marché, empêchant l’organisation de capitaliser sur les opportunités qui se présentent
- Processus pricing de base, qui ne prennent pas en compte les différentes dynamiques du marché (pièce captive ou concurrentielle, rapport sensibilité au prix, leadership, etc.)
- Définition trop faible des prix des pièces, avec pour résultat la perte de profits, ou à l’inverse, prix trop élevés conduisant à la réduction des parts de marché.
Gestion du pricing : les chefs de file
Alors que certaines entreprises sont à la traîne et se contentent volontiers des inefficacités liées à une approche « cost-plus » de base, ou de l’utilisation de feuilles de calcul par exemple, un nombre croissant d’entreprises visionnaires se tournent vers des technologies dédiées pour automatiser et optimiser leurs processus de tarification.
Les fabricants de biens durables peuvent se débarrasser des processus de pricing manuels et obsolètes pour se tourner vers des solutions innovantes leur permettant de définir des processus qui génèrent plus de chiffre d’affaires et de marges. Les bénéfices liés à la mise en place de solutions pricing dédiées sont significatifs :
- Augmentation jusqu’à 5% des revenus liés aux activités de service
- Amélioration des marges brutes (jusqu’à 7%)
- Adaptation plus rapide à la concurrence et aux conditions changeantes du marché
- Possibilité d’identifier à la fois les pièces sous-valorisées ou survalorisées
- Meilleures négociations avec les fournisseurs
- Plus grande visibilité sur les tendances locales et du marché
De génération en génération, les innovations transforment les dynamiques économiques, les entreprises, et leurs façons de faire. En réponse à ces innovations, certains choisissent de se cramponner au schéma familier et résistent à l’appel du changement, par peur de se retrouver dans une situation inconfortable. À l’inverse, d’autres organisations dotées d’une vision plus large, et de plus de courage, embrassent ces innovations pour devenir des leaders et capitaliser sur les bénéfices transformationnels qu’offrent les nouvelles technologies.
De plus en plus d’entreprises visionnaires et novatrices, telles que Hitachi, Volvo ou encore Morbark, ont franchi le pas et décidé de sortir du statu quo pour adopter la nouvelle génération de technologies dédiées à la tarification des pièces détachées — une approche plus intelligente, plus efficace, et qui délivre les résultats et bénéfices dont les organisations ont besoin aujourd’hui pour se démarquer et répondre aux attentes de leurs clients.
