WIE DIE GEWINNSPANNEN ERHÖHT WERDEN: DIE 5 WICHTIGSTEN WERTBEREICHE, DIE DAS WACHSTUM BEI DER PREISGESTALTUNG FÜR ERSATZTEILE VORANTREIBEN
Während für die Hersteller grundsätzlich das ökonomische Prinzip von Angebot und Nachfrage gilt, so gibt es für die Preisgestaltung von Ersatzteilen im Zeitalter von Big Data komplexere Sachverhalte, die eine genauere Betrachtung erfordern. Bei der Preisgestaltung für Ersatzteile gibt es Feinheiten und Nuancen, die einen erheblichen Unterschied bei den Gewinnspannen und der Rentabilität ausmachen können. Berücksichtigen Sie die folgenden fünf Strategien, um nicht auf Ihre Gewinne zu verzichten.
Wie ein Ersatzteilgeschäft ausgebaut wird
1. Rentabilitätsanalyse:
Verschaffen Sie sich mit Hilfe des Preis-Wasserfallmodells und des Preis-Volumen-Mix einen Überblick über die wichtigsten Leistungskennzahlen des gesamten Unternehmens. Indem Sie alle Einflussfaktoren für die Preisgestaltung verstehen, die Ursachen für schlechte Leistungen aufdecken und Bereiche mit Verbesserungspotenzial identifizieren, können Sie die Rentabilität steigern.
Negative Gewinnspannen sind oft leicht vermeidbar und können mit der richtigen Software systematisch beseitigt werden. Nach einer ersten Überprüfung stellte einer unserer Kunden fest, dass seine On-/Off-Rechnungsanpassungen negative Margen in Höhe von über 200.000 US-Dollar verursachten. Durch die Eliminierung dieser Verkäufe verringerte sich der Nettoumsatz um 364.000 US-Dollar, der Gewinn stieg jedoch um 220.000 US-Dollar.
2. Analyse der Listenpreisanpassung:
Identifizieren Sie Listenpreise, die nicht mit vergleichbaren Artikeln übereinstimmen. Dies könnte bedeuten, dass der Preis je nach vergleichbaren Artikeln nach oben oder unten verschoben wird. Eine Preisanpassung nach oben bedeutet natürlich mehr Umsatz, aber eine Preisanpassung nach unten könnte dazu führen, dass mehr Produkte verkauft werden, anstatt dass sie unverkauft bleiben. Im Laufe der Zeit werden so Möglichkeiten zur strategischen Preisdifferenzierung aufgedeckt.
Im Rahmen eines kürzlich durchgeführten Projekts simulierten wir die Auswirkungen einer Preisrationalisierung bei Produkten mit geringem Gewinn. Für jede Produktgruppe berechneten wir die durchschnittliche Marge der einzelnen Produkte und verglichen sie mit dem Gruppendurchschnitt. Produkte mit überdurchschnittlichen Preisen wurden unangetastet gelassen, aber unterdurchschnittliche Preise wurden angehoben, um die durchschnittliche Marge der Gruppe zu erreichen. Wir empfehlen zwar nicht, diesen Ansatz ausschließlich für die Preisfestsetzung zu verwenden, doch bietet er einen groben Anhaltspunkt für die Spannbreite der Preisgestaltungsmöglichkeiten.
3. Analyse der Preisunterschiede zwischen Kunden:
Ermitteln Sie die Diskrepanz zwischen den Kundenmerkmalen und der effektiven Rabattpolitik. Eine Möglichkeit, Kunden zu klassifizieren, wäre zum Beispiel der Gesamtumsatz – in jedem Unternehmen gibt es eine deutliche Lücke zwischen den vier oder fünf Kundenklassen. Eine einfache Analyse und ein Vergleich der Gewinnspanne bringt dann oft interessante Daten zutage.
In einem Fall entdeckten wir bei der Überprüfung des Nettoumsatzes und der prozentualen Rabatte je nach Kunden eine große Streuung der Rabatte sowohl innerhalb als auch zwischen den Kundenkategorien. Es gab deutliche Hinweise darauf, dass das Unternehmen möglicherweise zu hohe Rabatte mit geringer Konsistenz gewährt hatte, was bedeutete, dass auf die Gewinnerzielung verzichtet wurde.
4. Analyse der Gewinnspanne und der Kosten:
Identifizieren Sie nicht erfasste Gewinnspannen aufgrund einer verbesserten Struktur der Lieferkosten und/oder einer verzögerten Reaktion auf Kostenänderungen. Das Verständnis von Verschiebungen bei Schlüsselkennzahlen wie dem durchschnittlichen Wachstum der Stückkosten und dem durchschnittlichen Wachstum des Listenpreises zu einem bestimmten Zeitpunkt deckt oft Möglichkeiten auf. Der Schlüssel liegt darin, die Auswirkungen einer verzögerten Reaktion auf Kostensteigerungen von Monat zu Monat zu erkennen und zu verstehen.
Wir haben einem unserer Kunden gezeigt, wie er Einnahmen verlor, weil seine Kosten schneller stiegen als seine Listenpreise. Effektive Preisgestaltungssoftware nutzt Warnmeldungen, um proaktiv zu erkennen, wenn es zu Verschiebungen bei wichtigen Kennzahlen kommt, und automatisiert dann die Preisaktualisierung, um sich schnell an das Marktniveau anzupassen.
5. Käufertrend- und Marktanalyse:
Die Identifizierung großer Volumenverschiebungen bei gleichzeitiger Erkennung von Marktanteilsmöglichkeiten auf der Grundlage ähnlicher Kundenkaufmuster kann auf eine veränderte Marktdynamik hinweisen. Durch den Vergleich des durchschnittlichen Ausgabenanteils aller Kunden mit dem tatsächlichen Ausgabenanteil jedes einzelnen Kunden kann sich die Möglichkeit ergeben, die Kundenausgaben innerhalb der einzelnen Produktlinien zu erhöhen.
Durch die oben erwähnte Analyse fand einer unserer Kunden aus der Automobilbranche eine Untergruppe von Kunden, deren tatsächlicher Ausgabenanteil mehr als 20 % unter dem durchschnittlichen Ausgabenanteil aller Kunden lag. Diese Untergruppe stellte ein adressierbares Potenzial von mehr als 2,6 Millionen US-Dollar dar.
Value Identification Program
Diese fünf Wertbereiche sind ein Beispiel für die Analyseoptionen, die verwendet werden, um Gewinnmöglichkeiten für Hersteller bei der Preisgestaltung von Ersatzteilen zu identifizieren. Syncron bietet ein kostenloses und unverbindliches Value Identification Program (VIP) an, das Wachstumschancen mit einer effektiven Pricing-Softwarelösung identifiziert. Eine optimierte Preisstrategie kann zu höheren Gewinnmargen und Marktanteilen sowie zu einer höheren Kundenzufriedenheit führen.
Wenn Sie mehr über Syncron Price erfahren oder an unserem Value Identification Program teilnehmen möchten, kontaktieren Sie uns.