Equipment-as-a-Service: Eine kritische Betrachtungweise

Sobald das Thema Equipment-as-a-Service (EaaS) zur Sprache kommt, wird es von Führungskräften oft als ein weiteres Mittel zur Definition eines Abonnementmodells angesehen. Schließlich basiert EaaS auf dem Konzept von Software-as-a-Service (SaaS), das letztendlich auch ein Abonnementmodell ist.

Allerdings ist EaaS etwas komplexer, da es einen großen, physischen Wert gibt, der mit dem Geschäftsmodell verbunden ist – den Vermögenswert. Bei einem SaaS-Modell gibt es keinen physischen Vermögenswert, und der Wert (und das Risiko) ist an die Softwareplattform und die damit verbundenen Wartungsanforderungen gebunden. Die Gewinnspanne für SaaS-Unternehmen ist weitgehend eine Gleichung zwischen den Kosten für den Verkauf des Abonnements und den Kosten für Wartung/Support für die Plattform im Vergleich zu den mit dem Vertrag verbundenen Abonnementeinnahmen. Wie wohl allgemein bekannt ist, sind die Gewinnspannen für SaaS-Unternehmen recht hoch, und mit hohen Gewinnspannen gehen hohe Bewertungen einher.

Die Technology & Services Industry Association definiert EaaS wortgewandt wie folgt:

„Bei Equipment-as-a-Service geht es um den Mehrwertdienst rund um das Gerät, das sich zufällig in den Räumlichkeiten Ihres Kunden befindet. In seiner reinsten Form handelt es sich um ein Gerät vor Ort, bei dem Sie die Technologie als Service anbieten und Ihrem Kunden helfen, DEREN Ergebnisse zu erzielen. Sie wollen ergebnisorientierte Dienste.“

Da haben Sie es. Ein Dienst, bei dem sich die Anlage – obwohl sie nicht im Besitz des Kunden ist – auf dem Gelände des Kunden befindet, um ein bestimmtes Ergebnis zu erzielen. Klingt ziemlich gut, wenn ich ein Kunde bin, oder? Ich kann mein Geschäft betreiben und die von mir gewünschten Ergebnisse erzielen, ohne dass ich das Kapital für den Kauf der Anlage aufbringen oder unbekannte Wartungskosten riskieren muss.

Warum verschiebt sich der Kunde?

EaaS gibt es zwar schon seit Jahren, aber so richtig Fuß gefasst hat es in den 1960er Jahren mit Rolls Royce und seinem Power-by-the-Hour-Geschäftsmodell. Schauen wir uns einige der jüngsten Ereignisse an, die sich ereignet haben:

1. COVID-19: Stellen Sie sich vor, Sie leiten ein Fertigungsunternehmen, das für die Produktion ein Dutzend CNC-Maschinen benötigt, die jeweils etwa 250.000 EUR kosten. Die Maschinen werden über fünf Jahre finanziert, und der Cashflow aus den Produktionsverkäufen deckt die Zahlungen problemlos ab. Dann kommt es zu einer Naturkatastrophe wie einer Pandemie, bei der die gesamte Produktionslinie für einen längeren Zeitraum stillsteht und die Nachfrage einbricht. Leider verschwinden die Zahlungsverpflichtungen für die Investition in Höhe von 3.000.000 EUR nicht mit der Nachfrage, und das Risiko eines Zahlungsausfalls wird nun zur Realität. Bei einem EaaS-Modell können meine Zahlungen aufgrund einer Änderung des Ergebnisses, das durch die Produktionsraten definiert ist, sinken. Sicherlich wird es wahrscheinlich eine Klausel über höhere Gewalt im Vertrag geben, aber die Haftung wird nicht zu 100 % auf den Schultern des Kunden lasten.
2. Wirtschafts- und Währungspolitik: Seien wir einen Moment lang ehrlich zu uns selbst und bekennen wir, dass die wirtschaftlichen und monetären Bedingungen in den letzten 40 Jahren das industrielle Wachstum sehr gefördert haben. Nach der übermäßigen Liquidität, die während der COVID-19-Pandemie in die Wirtschaft geflossen ist, steht die Welt nun vor der turbulenten Situation einer Rekordinflation, eines Ungleichgewichts zwischen Energieangebot und -nachfrage, eines Arbeitskräftemangels und vielem mehr. Um das Ungeheuer Inflation zu zähmen, wurde die quantitative Straffung durch Zinserhöhungen und Bilanzverkürzungen in einem Rekordtempo durchgeführt. Was bedeutet das nun für den durchschnittlichen Geschäftsinhaber oder Dienstleistungsleiter? Geld ist jetzt teuer. Die Zeiten, in denen man sich zu niedrigen Zinssätzen Geld leihen konnte, um Produktions- oder Industrieanlagen zu kaufen, sind längst vorbei. EaaS-Verträge ermöglichen einen Cashflow mit geringeren Vorabinvestitionen, da das Unternehmen die Anlagen nicht mehr selbst kauft.
3. Die Beschleunigung der Technologie: Wir leben derzeit in einer unglaublichen Zeit des technologischen Fortschritts. Schauen Sie sich nur an, wie weit sich Computer seit den 1970er Jahren gemäß dem Mooreschen Gesetz entwickelt haben, wobei sich die Anzahl der Transistoren auf einem Mikrochip etwa alle zwei Jahre verdoppelt hat. Niemand möchte mehr an einen 10 Jahre alten Computer gebunden sein, doch der Kauf eines neuen Computers alle 2 bis 3 Jahre kann ganz schön ins Geld gehen. Die gleiche Philosophie gilt für größere Anlagen wie Produktions- oder Industrieausrüstungen. Der Kunde konzentriert sich jetzt darauf, wie er die Leistung seiner aktuellen Anlage maximieren kann, ohne sich in die Schublade stecken zu lassen, mit veralteter Technologie arbeiten zu müssen.

Es liegt auf der Hand, dass die Umstellung auf EaaS für den Kunden aus den oben genannten Gründen recht attraktiv erscheint – die meisten dieser Gründe unterstreichen den Vorteil, dass der Käufer von Geräten seine Investitionsausgaben in Betriebskosten umwandelt. Ist es auch für den Hersteller attraktiv, dem Kunden den Vertrag für das entsprechende Ergebnis anzubieten?

Bewertung des Wechsels zu EaaS

Um einen Serviceleiter zu zitieren, mit dem ich kürzlich die Gelegenheit hatte zu sprechen: „Wir bewegen uns alle mit Mach 4, etwa 6 Meter über dem Boden“. Angesichts des Zustands der Wirtschaft, der Lieferketten, der Inflation und der Verbraucher dachte ich, dass dies sehr gut zusammenfasst, was Serviceleiter heute zu navigieren versuchen. Die Umstellung auf EaaS ist für jedes Unternehmen eine gewaltige Umstellung, unabhängig von der Situation, in der es sich befindet. Ich sage nicht, dass es richtig oder falsch ist, diesen Weg einzuschlagen, aber es ist gut, alle Variablen, Risiken und die Investitionsrendite zu verstehen, bevor man sich darauf einlässt. Schauen wir uns einige der Vor- und Nachteile einer solchen Umstellung an.

Pro:

• Rentabilität und Bewertung: Die konstant hohen Margen, die durch Abonnementverträge erzielt werden, machen diese Art von Investitionen für institutionelle Fonds sehr attraktiv. Während bei Dienstleistungsunternehmen der Kunde an erster Stelle steht, steht die Attraktivität für Aktionäre oder Investoren nicht unbedingt ganz unten auf der Prioritätenliste der Unternehmen.
•  Engagement für Kunden und Anlagen: Da die Anlage nun dem OEM gehört und vom Kunden genutzt wird, ändern sich die Regeln für die Zusammenarbeit zugunsten der gemeinsamen Nutzung von Daten und einer konsistenten Bewertung des Zustands des Vertrags. Die Daten bieten dem OEM einen besseren Einblick in die Wartungsanforderungen, was zu Effizienz- und Rentabilitätsverbesserungen führt, während die Einbindung des Kunden im Idealfall zu kontinuierlichen Erneuerungen und Upselling-Möglichkeiten führt.

Nachteile:

• Investitionen in die Umstellung: Die Umstellung auf ein EaaS-Geschäftsmodell erfolgt nicht über Nacht oder mit einer einzigen IT-Systemänderung. Auch wenn ich persönlich noch kein großes Fertigungsunternehmen geleitet habe, kann ich mit Sicherheit sagen, dass angesichts der Bedeutung der Umstellung auf ein EaaS-Geschäftsmodell für Betriebskosten zweifellos eine umfassende Prüfung und Genehmigung durch den Vorstand und die Investoren erforderlich wäre. Nach der Genehmigung erfordert diese Art der Umstellung Jahre der Planung, Ausführung und kontinuierlichen Verbesserung von Systemen, Mitarbeitern und Prozessen im gesamten Unternehmen. Darüber hinaus wird die finanzielle Entwicklung während des gesamten Prozesses genauestens überwacht, da die Investoren ständig hinterfragen, ob die Investitionsrendite stimmt.
•  „Mit großer Macht kommt große Verantwortung“: Ja, ich habe soeben Spiderman zitiert, aber halten Sie es mir nach, denn es ist in dieser Situation ziemlich zutreffend. Mit EaaS können Sie die Früchte einer unglaublichen Bewertung ernten, wenn sich die Umwandlung als profitabel erweist; allerdings liegt das Risiko nun vollständig auf Ihren Schultern. Der Kunde konzentriert sich auf das Erreichen seines Ziels, während der OEM das Risiko für den Vertrag und die Anlage abmildert. Das Risiko wird in dieser Situation als Wert der Anlage, Wartungsanforderungen, Qualitätsmängel und mehr definiert. Erinnern Sie sich an die Höhe der Schulden, die die Unternehmen beim Auftreten von COVID-19 auf sich nehmen mussten? Diese Klausel über höhere Gewalt im Vertrag sollte vor der Unterzeichnung gründlich analysiert werden.

Das Tolle an EaaS ist, dass es eine lange Reise mit vielen Zwischenstopps auf dem Weg ist. OEMs können den Wandel mit dem Angebot von Serviceverträgen zur Ergänzung ihrer Anlagenverkäufe beginnen und genau dort aufhören.

Wo soll man anfangen?

Unabhängig davon, was andere Branchen oder Kollegen tun, ist es wichtig, den vollen Umfang Ihres Service Lifecycle Management (SLM) zu verstehen und die besten Entscheidungen für Ihr Unternehmen zu treffen, indem Sie Ihre Produkte, Daten, Systeme, Mitarbeiter und Prozesse bewerten. In der heutigen Welt, in der die digitale Transformation weiter verbreitet ist als je zuvor, ändern Führungskräfte ständig einzelne Teile des SLM, einschließlich Bestandsplanung, Preisgestaltung, Vertragsmanagement und mehr.  Die Entscheidung, auf EaaS umzusteigen, erfordert eine ganzheitliche Analyse aller SLM-Komponenten, um die fundierteste Entscheidung für Ihr Unternehmen und Ihre Kunden zu treffen.